La vida no se trata de lo que mereces, sino de lo que puedes negociar.
El primer paso para hacer cualquier argumento es comenzar a desarrollar la posición opuesta. Esta es una regla retórica bien documentada y no se puede enfatizar. Sin embargo, la mayoría de la gente, desafortunadamente, la ignora por completo. En la respuesta de Jim Maginnis a ¿Cuál es la mejor manera de disculparse por nuestros errores? Señalo que el mejor comienzo para hacer una disculpa es enumerar las razones por las cuales la persona supuestamente ofendida no merece una disculpa. Los estudios demuestran que cuando una persona considera por qué no debería disculparse, se motiva a ser más honesta. Por lo tanto, su presentación para convencer a sus padres debería comenzar con … “He escuchado su decisión de no comprarme un teléfono y entender que sus razones son 1, 2 y 3. Además, me he dado cuenta de que hay otros problemas. con un nuevo teléfono … “Demostrando que estás escuchando no puede hacer daño.
A menudo siento la necesidad de preguntar a las personas (como Chris Tucker en Rush Hour) “¿Entiendes las palabras que salen de mi boca?” porque las respuestas a menudo no parecen tener nada que ver con la conversación. Pero, hay más para escuchar que solo escuchar a alguien. Por desgracia, la investigación muestra que escuchamos menos de la mitad de lo que nos dicen. Al convertirse en un mejor oyente, uno puede ser más persuasivo y útil. Y, puede ayudar a evitar conflictos y malentendidos. Las habilidades para escuchar las palabras, la entonación y el lenguaje corporal de los demás pueden mejorarse, por ejemplo, mirando directamente a las personas, repitiendo mentalmente lo que escuchas y no formulando una refutación, sino reflexionando parafraseando con “Lo que escucho es.” Es bueno permitir que los oradores terminen sin prisa y sin interrumpir con argumentos en contra. La escucha activa comienza con preguntas abiertas que no pueden responderse con solo un “sí” o “no”. Entonces, haga preguntas. Lamentablemente, hay pocas oportunidades de aprender esto de niño, ya que hacerse escuchar es generalmente una batalla de volumen y narración creativa.
Las preguntas abiertas pueden alentar la expansión del tema para pasar las palabras a la intención real. Las preguntas útiles incluyen: “¿Qué quieres decir?” “¿Qué alternativas has considerado?” “¿Cuándo lo creíste por primera vez y qué te llevó a tomar una decisión?” En muchos sentidos, la escucha activa se caracteriza más por lo que no se hace o se dice. Los gestos inadecuados incluyen bostezar, realizar múltiples tareas, levantar los pies y soñar despierto. Además, ser demasiado agresivo en el interrogatorio puede ser una amenaza para la cara (como preguntar a un extraño cuánto dinero o qué tipo de desodorante tiene). La Teoría de la penetración social muestra que confiamos en las personas que gradualmente se comprometen en la auto-revelación y tendemos a divulgar más información a las personas que nos gustan (así que ser agradables, por ejemplo, al reflejar sus señales no verbales). “Hay que creer que te escuchan”, dice Bert Decker (2008). Small Talk enfatiza los objetivos interpersonales de una manera ritualizada para “engrasar las ruedas” (irónicamente, los mejores libros son de programadores que trabajan para producir robots efectivos). Esto solo funciona si hay un intercambio repetido de afirmaciones habladas y de apariencia (como las que te reflejan de manera inconsciente). Necesitas que tus padres digan repetidamente “sí”. Tales afirmaciones pueden ser el resultado de cualquier tipo de pregunta. Ejemplo: ¿Viste mi periódico escolar en …? Sí. Bazinga!
Escuchar con empatía es más que llegar al núcleo de las cosas de una manera no crítica utilizando una etiqueta culturalmente apropiada. Una escucha empática también incluye una comprensión emocional de primera clase basada en un interés genuino en los demás. ¿Puedes hacer esto? Esto no puede ser falso o pasos por los que simplemente caminamos. El Dr. Livingston descubrió que los gerentes solo expresaban elogios a los empleados que en realidad no creían en solo resultados negativos. La escucha facilitadora va más allá incluso de eso, ya que también facilita la necesidad de la otra persona de comunicarse mediante la creación de límites seguros. Para pasar de las palabras al significado de las cosas, deberá haber pensado (y practicado) con mucho cuidado sobre lo que preguntará y cómo responderá (incluso si proporciona pausas oportunas). Esto es un montón de trabajo. Entonces, ¿realmente quieres un teléfono nuevo tanto?
Si no puede argumentar en contra de su plan, no lo ha considerado todo y tiene una opinión imparcial y egoísta. Esta es ciertamente la situación. El Dr. Kahneman ganó un Premio Nobel de Economía en 2002 por su Regla de Números Pequeños indicando que las personas prefieren tomar decisiones con la menor cantidad de datos posible. Una herramienta de pensamiento crítico simple que puede ayudar a evitar este patrón es una matriz de decisión (también recomendada por Benjamin Franklin). Ver Matriz de Decisiones – ASQ. Una mejor comprensión del argumento opuesto también le permite construir una refutación punto por punto efectiva. Al final, tal esfuerzo es más para su beneficio (como enfrentar el hecho de que sus padres solo tienen su mejor interés en el corazón) ya que las personas nunca toman decisiones usando hechos (solo emociones). Los buenos textos sobre negociaciones incluyen Gentle Art of Verbal Self-defense de la Dra. Suzette Haden Elgin, Verbal Judo de George Thompson (y Jenkins), Getting to Yes de Patton, Fisher y Ury, Selling to Old Brain de Renvoise y Morin , Colusión negociada por Cassell y Bickmore, 12 consejos para hacer charlas pequeñas, cómo usar ataques de ritmo roto por Joe Lewis y charlas de ventas. Aquí hay una introducción a la persuasión basada en la influencia de Cialdini: La psicología de la persuasión:
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